Si on devait résumer les 2 éléments essentiels à la réussite entrepreneuriale :

  • se connaître (cf. article précédent)
  • connaître sa cible

TOUT se joue entre vous, et votre cible.
TOUT dépend de la finesse avec laquelle vous poussez ce travail. De ce travail vont découler toutes vos stratégies (positionnement, tarifs, marketing, communication, développement, partenariats…) .

On ne travaille jamais assez sa cible. Si vous pensez qu’avec un persona vous connaissez votre cible, qu’avec un ou deux webinaires gratuits suivis en ligne sur la question vous connaissez votre cible, qu’en n’ayant jamais interviewé des personnes extérieures vous connaissez votre cible… Je suis désolée de vous le dire, mais ce n’est pas suffisant. 

Vous devez connaître votre cible comme vous vous connaissez vous-même, comme vous connaissez vos frères et sœurs, votre conjoint.e, votre meilleur.e ami.e. Par cœur. 

Nombre de fois où j’accueille de nouvelles accompagnées qui pensent connaître leur cible et qui se rendent compte en réalité que ce n’est pas le cas… D’autant plus que ce travail de cible idéale n’est jamais terminé, il est en constante évolution. Il n’est pas réservé aux porteur.ses de projet ! Au contraire, plus votre activité avance, plus il est important de refaire le point régulièrement sur votre cible et la définir.

Alors, comment réaliser un solide et pertinent portrait de votre cible idéale ?

Suivez-moi, je vous dis tout dans cet article…

C’est quoi une cible idéale ?

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C’est le client de rêve. Celui/celle qui vous fera vous épanouir au quotidien, qui partagera vos valeurs, qui vous enrichira professionnellement ET personnellement, humainement.

C’est la personne qui mérite que vous lui consacriez toute votre énergie, expertise et temps. 

Ce n’est pas celui qu’on PEUT aider. C’est celui qu’on VEUT aider.

Conseil : pas plus de 3 cibles différentes (oui, oui !) On ne peut pas sauver tout le monde.

Les 3 axes de travail pour définir LA cible idéale

En tant qu’entrepreneures, nous souhaiterions bien-sûr nous adresser à un maximum de personnes. Mais penser rester “ouvert à toute opportunité” est en réalité contre-productif : en parlant à tout le monde, on ne parle à personne. En voulant plaire à tout le monde, on ne plait à personne. 

Elle peut se définir assez simplement – mais avec un travail approfondi et poussé ! – en suivant ces trois actes de travail : le persona, la psychologie de la cible et le profil d’acheteur. 

Le persona

Un persona est un personnage imaginaire que l’on crée lors d’une stratégie marketing pour définir sa cible idéale. Il contient notamment : son Profil (âge, sexe, CSP, géographie…) sa Personnalité (caractère, valeurs, mode de vie, culture…), les médias qu’elle utilise au quotidien (instagram, linkedin, réseaux humains…) Ainsi vous pouvez vous faire une image claire de vos potentiels clients et de leur quotidien !

Conseil : Le persona ne suffit pas ! Car il est un travail de surface et socialement stéréotypé, il faut aller bien au-delà de cette première analyse.

La psychologie de la cible

Allez plus en profondeur dans le mode de pensée de votre Cible. L’étude de sa psychologie vous permettra de mieux la connaître et d’en dégager plusieurs éléments pour le développement de votre activité. 

Le premier est de connaître votre cible et ses peurs, ses sentiments, ce qui lui tient particulièrement à cœur.

Le deuxième élément que la psychologie de la cible va faire ressortir est les besoins de votre cible auxquels vous pourrez répondre. 

Enfin, le dernier élément est de se renseigner sur les aspirations de votre cible : Qui veulent-ils devenir ? Comment voient-ils le monde ?

Les questions profondes qu’ils.elles se posent -et n’osent pas forcément poser à voix haute !

Tous ces éléments vous seront précieux, d’abord dans le but de créer des offres pertinentes et de grande qualité répondant parfaitement à leurs besoins et attentes. Puis de leur apporter ces offres au bon moment et au bon endroit.

Le profil d’acheteur

Identifier le profil acheteur de votre cible est essentiel à votre entreprise.

Comment votre cible consomme-t-elle ? Par quel biais ? Quelles sont ses habitudes d’achat  ?

Ceci vous permettra de mettre en lumière les motivations et les freins d’achat. Ainsi vous pourrez utiliser les motivations d’achat en tant qu’argument de vente au sein de votre communication, et grâce à la connaissance des freins d’achats, vous pourrez travailler dessus pour les transformer en motivation. Cette connaissance du profil d’achat de votre cible vous sera notamment d’une grande aide pour vos entretiens de vente ; ils vous permettront de savoir gérer les objections de vos prospects et y répondre de manière professionnelle. Rien de pire que de se sentir désarmé.e face à une remarque du type “c’est trop cher” ou “je vais y réfléchir…”

Comment effectuer un travail approfondi de cible idéale ?

Maintenant que vous avez les trois axes à suivre nous allons voir ensemble comment effectuer un travail approfondi sur votre cible idéale face à différentes situations.

Quand on n’a jamais eu de clients

Pour travailler profondément sur votre cible idéale il faut bien-sûr commencer par le commencement ; enquêter ! Je vous conseille tout d’abord d’effectuer une analyse du marché qui vous permettra d’étudier les cibles de vos concurrents. Cela vous permettra de vous positionner par rapport à eux – et potentiellement vous en éloigner – et de vérifier que votre projet est viable en termes d’offre et de demande. 

Ensuite, prenez votre courage à deux mains et… allez sur le terrain ! Je vous invite à réaliser des interviews téléphoniques ou visioconférence, pour sonder les besoins de vos potentiels clients. Pour trouver des volontaires, rendez-vous sur les réseaux sociaux et/ou réseaux professionnels. Si cet exercice vous effraie trop ou si vous ne trouvez pas de personnes disponibles pour réaliser vos interviews de vive voix, optez pour la création de sondages de type Google Form et Type Form.   

Quand on a déjà des clients

Si vous avez déjà des clients, il est important de régulièrement retravailler votre cible, car le marché évolue, la cible évolue, et notre activité/nos envies aussi ! 

Il est important de savoir se remettre en question et prendre le temps de le faire :  n’hésitez pas à analyser et prendre en compte dans votre réflexion les feedbacks (retours) de vos anciens clients, pourquoi pas par le biais de questionnaires de satisfaction.

Ensuite, restez attentif aux inspirations quotidiennes, notamment auprès de vos clients actuels : par exemple en notant les mots qu’ils emploient souvent, leurs questionnements, leur personnalité, leur mode de fonctionnement, leurs points communs… Pensez également à réanalyser de façon régulière le marché pour surveiller les changements de tendances, et le positionnement de votre cible par rapport à ces nouveautés.

Enfin, n’oubliez pas de faire périodiquement des sondages auprès de votre communauté (En story Instagram par exemple), d’envoyer des questionnaires à votre mailing list (Google form, typeform), et pourquoi pas refaire des interview auprès d’un public “vierge” (notamment si vous faites évoluer de manière assez forte l’axe de votre activité et/ou si vous créez de toutes nouvelles offres pour des problématiques par encore traitées dans vos offres actuelles).

Mon histoire

Si cette article vous a plus je vous propose de passer à l’étape suivante avec l’article 10 conseils pour se faire connaitre quand on lance son entreprise et les erreurs à éviter à tout prix

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